Buscando o Oceano Azul

Profª Ms. Ana Maria Conti Vieira

Na busca de desenvolvimento de estratégias que visam diferenciar a empresa da concorrência sem precisar entrar em choque com as mesmas, torna-se necessário a criação do Oceano Azul. Este é um termo utilizado para definir quando a empresa navega em águas claras e tranqüilas, em contraposição ao Oceano Vermelho que define uma navegação em águas altamente turvas e perigosas.

Mas o Oceano Azul deve ser criado, pois, o que temos no mercado são apenas os Oceanos Vermelhos. Isto significa: criar novos espaços de mercado; tornar a concorrência irrelevante, criar nova demanda, romper o chamado trade-off valor-custo e alinhar busca da diferenciação e baixo custo.

As idéias aqui expressas, foram baseadas na obra “A estratégia do Oceano Azul: como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante” de W. Chan Kim e Renée Mauborgne, editado pela Editora Campus.

Neste sentido, para que seja possível desenvolver novas estratégias de Oceano Azul, precisamos conhecer quem somos, onde estamos e principalmente quais são nossos valores. Para que consigamos determinar estas questões, proponho um questionário que deve ser respondido com toda reflexão.

1. Quanto aos atributos:

1.1 Quais são os atributos oferecidos por seus produtos?

1.2 Quais são os atributos esperados pelo cliente?

1.3 Quais os atributos oferecidos pela concorrência?

1.4 Que atributos considerados indispensáveis pelo setor devem ser eliminados?

1.5 Que atributos devem ser reduzidos bem abaixo dos padrões setoriais?

1.6 Que atributos devem ser elevados bem acima dos padrões setoriais?

1.7 Que atributos nunca oferecidos pelo setor devem ser criados?

2. Quanto às fronteiras

2.1 Quais são os setores alternativos do seu próprio setor?

2.2 Porque os clientes fazem escolhas entre eles?

3. Quanto aos grupos estratégicos (ex: roupas de grife ou populares)

3.1 Quais são os grupos estratégicos do seu setor?

3.2 Porque alguns clientes sobem ou descem a escala de ofertas do mercado, para níveis mais ou menos sofisticados?

4. Quanto à cadeia de compradores. (ex: comprador, usuário, influenciador)

4.1 Qual é a cadeia de adquirentes do seu setor?

4.2 Em que grupo de compradores seu setor concentra o foco?

4.3 Como seria possível criar novo valor, deslocando o foco para outro grupo?

5. Quanto às ofertas de produtos e serviços complementares.

5.1 Qual o contexto em que seu produto ou serviço é utilizado?

5.2 O que acontece antes, durante e depois do uso?

5.3 É possível identificar os pontos de dor?

5.4 Como seria possível eliminar esses pontos por meio de ofertas e serviços complementares?

6. Quanto aos apelos funcionais e emocionais dos compradores.

6.1 Seu setor compete com base em apelos emocionais ou funcionais?

6.2 Que elementos podem ser eliminados para torná-lo funcional? ou

6.3 Que elementos devem ser adicionados para torná-lo emocional?

7. Quanto o transcurso do tempo (tendências)

7.1 Quais tendências apresentam maior probabilidade de influenciarem o seu setor?

7.2 São reversíveis?

7.3 Estão evoluindo numa trajetória nítida?

7.4 De que maneira essas tendências transformarão o seu setor?

7.5 Em face dessas circunstâncias, como criar utilidade sem precedentes para o cliente?

8. Quanto à segmentação

8.1 Onde se situa o seu foco de atenção – na conquista de maior parcela dos clientes existentes ou na conversão de não clientes do setor em nova demanda?

8.2 Você busca novos pontos em comum no que é valorizado pelos compradores ou se esforça para abarcar todo o espectro de diferenças entre clientes, por meio de segmentação mais refinada?

8.3 Quais as principais razões pelas quais os não clientes de primeiro nível querem abandonar seu setor? (não clientes de primeiro nível são aqueles que compram um mínimo do setor apenas como paliativo enquanto buscam algo melhor).

8.4 Quais são as principais razões por que os não clientes de segundo nível se recusam a usar os produtos do seu setor? (não clientes de segundo nível são aqueles que não querem ou não podem usar as ofertas de seu setor).

8.5 Quais as razões por não terem sido explorados os não clientes de terceiro nível? (não clientes de terceiro nível são aqueles não considerados como clientes pelo setor).

9. Quanto às estratégias adotadas

9.1 A oferta de seu produto gera utilidade excepcional?

9.2 Existe alguma razão convincente para que a idéia do produto seja comprada?

9.3 O preço do produto ou serviço foi definido para atrair a massa de compradores-alvo, de modo que o poder de compra deles seja inquestionável com relação à sua oferta?

9.4 Pode-se realmente produzir a oferta ao custo-alvo, de modo a gerar boa margem de lucro?

9.5 Existem barreiras à adoção da idéia? Quais?

10. Quanto às experiências de compra

10.1 Compra

10.1.1 Qual é a demora para encontrar o produto de que se precisa?

10.1.2 O local da compra é atraente e acessível?

10.1.3 Qual é o grau de segurança do ambiente de transações?

10.1.4 Com que rapidez se completa a compra?

10.2 Entrega

10.2.1 Qual é a demora para receber o produto?

10.2.2 Qual é o grau de dificuldade para desembalar e instalar o novo produto?

10.2.3 Os próprios compradores devem providenciar a entrega? Em caso positivo, qual é o custo e a dificuldade da entrega?

10.3 Uso

10.3.1 O produto exige treinamento ou assistência de especialista?

10.3.2 É fácil guardar o produto quando não estiver em uso?

10.3.3 Qual o grau de eficácia dos itens e funções do produto?

10.3.4 O produto ou serviço fornece muito mais capacidade e opções do que as exigidas pela média dos usuários? Alguns desses itens são desnecessários?

10.4 Suplementos

10.4.1 Precisa-se de outro produto ou serviço para que o produto funcione?

10.4.2 Qual o custo desses complementos?

10.4.3 Qual é a demora para obtê-los?

10.4.4 Qual é o grau de incômodo deles resultantes?

10.4.5 Qual é o grau de facilidade para obtê-los?

10.5 Manutenção

10.5.1 O produto exige manutenção externa?

10.5.2 Qual é o grau de facilidade para manter e atualizar o produto?

10.5.3 Qual é o custo da manutenção?

10.6 Descarte

10.6.1 O uso do produto gera resíduos?

10.6.2 Qual é o grau de facilidade para descartar o produto?

10.6.3 O descarte seguro do produto envolve questões legais ou ambientais?

10.6.4 Qual é o custo do descarte?

09/2007